做好提案并不代表一切就万事大吉了，我们还需要懂得如何陈述提案。下面就让我们来了解提案陈述阶段需要注意的7件事。

1，选择表达能力最好的个人或小组做陈述

这是保证现场陈述效果的关键。很多专业人员的执行能力很强，但是表达能力并不过硬。这时最好的办法，是让他坐在下面补充或者回答问题，而不是成为主讲人。

2，介绍和突出参与术来项目执行的人员

我们在上一节中提到，有时个人能力比公司能力还重要。因此，要让甲方见到实际执行的人员，让他们通过提问做一个快速面试。当然，理想的情况是提案的陈述者同时也是项目执行团队的负责人。

3，准备应对客户可能提出的任何问题

这一点不难理解，在提案陈述前，应该事先进行专门讨论，充分预想甲方可能提出的各种问题，并在陈述团队内部分清职责，确定哪一类的问题由谁来冋答。

4，陈述稿的准备、多媒体使用和陈述演练

陈述稿的准备，关键在于内容的呈现方式和讲述时间。现在多媒体的陈述形式已十分常见，人们对于PPT、Keynote'这些工具也越用越熟练，但也要考虑如何才能最有效地呈现提案的核心内容，PPT的页数要跟规定的陈述时间相匹配。要想做到这一点，最为稳妥的方式便是进行一次又一次的事前演练。

5，了解客户与会人员的名单、级别和观点

这一点,并不强求乙方在陈述之前便能通盘了解，但也要掌握得尽可能细致。了解参会人的基本情况，特别是有观点和利益对立的领导同时在场时，对陈述能否顺利进行影响甚大。有的领导倾向于跟你合作，有的领导则倾向于另一家服务商，甚至有的领导就是看不惯品牌公关部，这些都需要乙方在陈述中有所意识。当然,没必要因此打乱整个提案策略和节奏。

6，了解陈述地点，根据场地情况调整陈述结构和内容

这一点特别适应于非常规的地点，比如超大或超小的会议室、酒店等。在这种情况下，会议室的投影状况、音响状况、座位的摆放、陈述人站的位置、声音的大小、是否有甲方人员用电话或者视频从场外接入……这些都是要考虑的因素。所以，面对重要陈述时，乙方应该事先派人到现场实地考察，在陈述演练时进行相应调整。

7，陈述后获得具体的反馈

提到反馈，绝不仅是得到甲方一个“很好”“还不错”的评价,而是要尽量了解你的提案中他们喜欢什么、不喜欢什么，其他竞标人有何强项值得学习，自己还需要做哪些改进等。

在具体的工作展开之前，提案就是第一块敲门砖，是第一次向甲方展示能力的机会。只有做好提案，才能获得良好的“第一印象”，而这也将会直接影响到接下来的执行工作是否顺利进行。