在上一节中，我们已经了解了如何选择合适的品牌公关服务商,也就是甲方如何选择乙方。接下来，让我们将视角转向乙方，来看看乙方如何才能做好提案。归根结底，无论是甲方找乙方，还是乙方找甲方，基本原理大同小异，都是甲乙双方找到彼此的共同点，并建立起合作的基础。

对于乙方而言，想要做好提案，前文所讲的特定项目的服务能力和相关经验、发现和调配资源的能力、合理的价格水平和良好的财务状况，这些都是最基本的要素，是甲方十分看重的内容，自然要在提案中有所体现。在外企，这些内容叫作credential,翻译成中文叫作“证书”或“信任状”，也就是要告诉甲方你是谁、你有什么特长，以及如何证明你说的话。

除了这些基本原则之外，我认为乙方在做提案时，还需要注意以下五个问题：

提案与客户的业务目标一致

这一点是提案的基础。你要了解客户做这个项目的目的是什么、

是为了企业的周年庆需要联络客户、激励员工、影响政府、提升品牌，还是一个产品为了提升销量进行项目推广？如果是前者，你所提的方案中要更加重视品牌影响和对政府领导的安排；如果是后者，贝IJ要注重项目的效果和销量的具体表现。

提案与客户主要决策人的思路一致

这是一个很多乙方在提案过程中都会经常遇到的问题，但确实非常容易被忽视。乙方接到的甲方提案要求，经常来自甲方市场部或者公关部的工作人员。他对决策领导的思路可能理解正确，也可能不正确。这就要求乙方在做提案前，能够了解甲方决策者的真正需求。比如，某业务部门的领导做某个项目的真实目的，是为了提升该部门在集团中的地位，但又不好在提案要求中明说。你需要做的是通过直接接触领导，或者通过下面的人了解到这个真实目的，然后围绕该核心需求做好提案。

还有一个更大的可能，是领导也不知道自己想要什么。比如年度的媒体合作方案，领导往往会说：“你们先做一个东西看看。”这是一种很麻烦的情况，没有方向当然就做不好提案。此时最好的办法，就是回到第一点——找到客户的业务目标，以这个目标为主线。打个比方，如果你给腾讯做提案，你就要围绕马化腾讲的“数字生态共同体”展开：如果甲方换成了IBM，你就要围绕他们的核心战略“认知商业”展开。

体现独特的创意、执行和效果思路

这一点是体现乙方能力的重要标准。无论是广告、公关活动还是新媒体方案，都要体现独特的、能够打动甲方的亮点，让他欲罢不能。

考虑对项目有影响的人的立场

这一点主要针对甲方的内部人员，比如采购部、财务部等。他们对预算、价格有时候考虑比较多，所以要对他们发表的意见留有余地。需要注意的是，在做提案的早期不要被预算这样的问题困扰，而应更多地考虑甲方的业务目标、主要决策者目标和创意高度。

综合考虑预算要求

这就需要你既考虑预算的限制，又兼顾创意的效果。所有的甲方都会说预算紧，但他们同时又希望得到好的创意，不想被其他人说档次低。比如，当甲方说预算是100万元的时候，你就同时做出预算为300万元、200万元和100万元的3种方案，让甲方对好方案欲罢不能。哪怕这次确实因为实际的预算限制，只能选用100万元的方案,但下次他有新的需求时还会再找到你。