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公关与销售的关系
时间 : 2021-07-13 11:00 浏览量 : 234

对于“公关是否应与销售KPI直接挂钩”的争论,我们应该从两个层面来看:

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其一,公关本身是一套成熟的“方法论",它就好比是一种“工具”,究竟用它来做什么完全凭企业的选择。有人讲,“我是革命的一块砖,哪里需要哪里搬。”

 

在实际操作中,企业究竟是选择用广告的方法,还是公关的方法,抑或是精准营销的方法来促进销售,这是企业自身的选择自由,包括能否完成KPI也都是企业自己的事情,但有一点,公关人可没心情听别人“说三道四”,比方说抱怨“公关转化率低”“公关没完成销售KPI”“公关的钱白花了”,因为这都是“矫情”的说法。

 

为什么这么说呢?我可以打一个形象的比喻:比如,有个农场主买了一辆林肯幻影,然后他说牲口不够用了,用林肯幻影下地拉犁行不行啊?当然可以啊,林肯幻影是农场主的,用它做什么农场主说了算,甭说拉犁,把林肯幻影当潜水艇潜到湖里捉鱼也随便他啊。

 

在这个比喻里,“公关方法论”就好比是那辆“林肯幻影”,用它商业往来撑门面当然是物尽其用,但非要用它下地拉犁、下湖捉鱼等搞点副业也并非绝对不可,不过用它下地拉犁却还抱怨说林肯幻影不如拖拉机,这就是农场主自己的“矫情”当然,如果农场主觉得林肯幻影犁地的效率比牲口要高(好比发现公关竟然比营销更能促进短期销售),他也不应该因此就沾沾自喜,因为他可能更需要一台拖拉机(企业负责市场营销的部门该升级了)

 

其二,公关的确有助解决销售问题,企业公关也有促进商品销售的目的,但公关并不是用“量化思维”来促进销售,而是通过营造良好的舆论氛围和口碑来促进销售并让销售可持续,企业不能通过转化率、到达率、千人成本、UV成本等指标量化地推导公关促进销售的KPI目标。

 

也就是说,公关与销售KPI之间并不存在可以细化的“量化关系”,如果一定要让公关与销售KPI直接挂钩,那无疑是在说“不会做饭的士兵不是一个好裁缝”,是让公关勉为其难了。

 

但公关与销售KPI之间不存在可细化的“量化关系”,并不意味着公关对于企业销售的贡献是不可以评估的,企业可以通过在一定时间周期内公关的投入与销售曲线增长的对比,来粗略评估公关对于商品销售的贡献:)

 


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