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品牌维护案例:针对怡壶春的电商营销

分类 : 品牌维护案例作者 : 晶鑫公关来源 :

发布时间 : 05-21 10:58

查看 : 20 次

文章描述

今天给大家分享我们操作过的一个公司案例。

茶品牌叫怡壶春,辨识度较高,名字OK,打70分!



认识一下怡壶春



首先来介绍一下企业,怡壶春茶业。

其注册地在贵州遵义湄潭县,湄潭是“贵州茶业第一县”,有“云贵小江南”之称,茶叶品质非常优质,以绿茶最为知名,亦有单独的茶叶品种:湄潭翠芽,怡壶春茶业就诞生在“永兴茶海”的旁边。

该公司于2008年4月成立,目前产值在2000万左右属于摸到了天花板的企业。该企业创始人目前正积极寻找新的销售增长点。

这个品牌目前茶叶产量稳定,销量也比较稳定,但销路单一和乏力,想寻找新的销量入口,导入增量,去库存。


怡壶春主要以生产、加工和销售名优绿茶、红茶为一体。通常采用公司+农户+基地的现代农业产业化的经营模式。

怡壶春现在可是有着无公害有机生态茶园2700余亩的茶业大户。


拥有着国内领先的两条茶叶生产线。一条红茶自动发酵烘干生产线,一条全自动清洁化绿茶生产线。

仅仅是产茶,每天都有两万斤红茶、绿茶(干茶)出产。

好地出好茶,怡壶春的茶类丰富多样,比如湄潭翠芽、 贵州雪芽、湄潭翠片、遵义毛峰、 贵州毛尖、绿茶红茶茶花等。





怡壶春的营销

怡壶春成立至今也十几年,主要营销是在线下。线上有尝试,但是远没有达到成功运营的目的。

所以线上推广还是很大的操作空间。

其实这几年怡壶春一直尝试在线上有所突破,甚至在直播电商领域也想获得更多流量,但是因为各种成本和运营条件不成熟,导致一直没有突破出来,我们发现,怡壶春在线上的操作,主要问题在于:不够大胆和坚持!

而早些年开始的一类电商,据某宝数据来看,情况也不是很乐观。可由下图展示知道,该网店粉丝数不足50,每款茶品月销量均在15单左右。



从很多茶企面临的问题来看,怡壶春是做得很好的了。

但是相比福建和江苏等地茶叶企业,贵州的茶叶企业普遍在互联网都没有太多成功的案例。

虽然也打通了线上的营销之路,但却因为不懂电商,所以早前很多电商都被玩残了,都怕了。所以大家都不敢再轻举妄动。

线上营销不单单只是营销,更是一种运营为先的,没有一个良好的运营环境和成本支持,线上不可能成功,这都是业界公开的。

所以针对怡壶春目前的问题,我们给出了一个诊断:








品牌:怡壶春   (品牌辨识度较高)

主营产品:绿茶、红茶、白茶等

产品缺点:辨识度不够,没有跟别家产品区分开

目前产品优势:仅遵义红茶包装设计稍微独特,出口红茶价便宜

痛点分析:产品社交属性弱,销售太过传统

出击思维解析:应该在营销和产品主动出击

建议解决方案:搭建精准社群营销、冲破信息流推广,不建议大平台,建议先走小的一些平台。

主要考虑因素:老板坚定认为“少花钱多流量变现”才是目前的主要考虑,不想麻烦;也没有资金再请团队运维!










怡壶春如何达成“出击”?

基于对怡壶春的了解分析之后,现在咱们再来看看如何利用信息流推广开启他的营销模式。

怡壶春可以利用出击思维逐一攻破,分析用户痛点,挖掘产品特点,开发用户新需求,稳定产品线上发展。

上面的思维导图是我们帮助怡壶春做的诊断解析。




出击思维方案


根据思维导图,我们公司为怡壶春量身定制了两种不同的营销方案。

方案一

营销文案

免费领取,仅需支付物流保价费36.8元

痛点

原价168元每罐,现在仅需支付物流保价费36.8元则可免领一罐

尖叫点

免费领取,满足用户消费的好奇心

营销方式

品牌维护:去库存,发茶农工资过好年

方案二

营销文案

限时限量销售,过年欢,两罐仅需88元

痛点

原价336两罐,现在仅需88元可获得2罐

尖叫点

限时限量,符合用户消费心理

营销方式

降价营销,买一罐还赠送一罐



营销数据效果


由上表可清楚知道,该信息流广告的曝光量整体呈上升趋势。随着曝光量的上升,该产品的表单提交量也随之呈上升趋势。对产品的销售而言,转化率的比重也就越大。

该客户在Vivo平台跑了13天左右,首充要求充值1万元,实际消耗9777.29元,取得721单效果,客单成本价13.5元。除去成本,最终净利润实现约30%。

信息流推广对该品牌来说,最大的好处就是不需要组建人员庞大的运营团队,仅需客服一名即可, 打包交给快递即可,因为你有量快递就OK。



出击思维解读


该案例营销成功的原因 在于巧妙的运用了成本优势和信息流当日成单、快速成单的特点,本身又还要产品过硬。


1.营销手段以移动互联网推广为主

近些年移动互联网广告已深入人心,80%的互联网用户都是通过手机端实现消费交易

信息流推广已经成为小众品牌主要的推广阵地。 


目前主流信息推广中免费领取消耗成本比对



2.营销方案迎合大众消费心理

方案一提高用户的参与感,让用户帮忙去库存,为茶农发工资。集中了消费者的同理心,增加购买决心,迎合用户消费心理。

方案一和方案二都有产品降价,让用户觉得在消费中自己占了便宜。

方案二限时限量更是增加了消费的急切感和压迫感。

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